Klimatske promjene, inflacija, nedostatak radne snage, sve su to faktori koji negativno utječu na cijelo gospodarstvo, a posebno na proizvodnju na otvorenom i poljoprivredu. U takvom okruženju tvrtka ENNA Fruit, kao dio ENNA Grupe brzo je izrasla u najvećeg otkupljivača voća i povrća u Hrvatskoj, ali i regiji. Imaju ambiciozne planove kojima žele povećati proizvodnju voća i povrća u Hrvatskoj. O svim izazovima na tom putu, kao i poteškoćama domaće poljoprivrede razgovarali smo sa Sanjom Burić, predsjednicom uprave ENNA Fruita.
foto: Neja Markičević/CROPIX
Riječ je o menadžerici s dugogodišnjim iskustvom u bankarskom sektoru gdje se bavila tradingom valuta i financijskih izvedenica, a u karijeri je vodila i tvrtke koje se bave trgovinom i transportom različitih sirovina. Danas kaže da joj je trenutni angažman najizazovniji u dosadašnjoj karijeri te joj je jednako zanimljivo raditi s timom u uredu, kao i otići s kooperantima u polje razgovarati o proizvodnji.
Enna Fruit ima otkupne centre diljem Hrvatske. Gdje se sve nalaze i o kolikim je kapacitetima riječ? Koliki je to obim posla, s koliko kooperanata surađujete i, čisto financijski, o kojoj količini novca zapravo govorimo?
ENNA Fruit ima otkupne centre u Donjem Miholjcu, Lozanu, Varaždinu, Opuzenu i Dugom Selu, dakle riječ je o bazenima proizvodnje voća i povrća koju nastojimo usmjeriti prema našim centrima. Uz to, u Dugom Selu nam je odnedavno sjedište te logističko distributivni centar. Imamo i tvrtke, odnosno otkupne centre u BiH i Srbiji. Surađujemo s više od 1000 kooperanata. Naši kupci su najveći trgovački lanci u Hrvatskoj i susjednim zemljama. Treba naglasiti da imamo i pogon za preradu svježeg voća i povrća u Slatini gdje proizvodimo slatki i kiseli asortiman za niz privatnih marki gotovo svih vodećih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj, te za vlastiti brand Doora. Kada govorimo o prihodima, 2021. su iznosili 800 milijuna kuna, a za 2022. će biti nešto iznad milijarde kuna.
Tvrtka se bavi organizacijom proizvodnje, otkupom, čuvanjem, pakiranjem, plasmanom svježeg voća i povrća na domaće i inozemno tržište.
Opišite nam malo početke, povijest kompanije, njen razvoj i iskustva. Tko su ljudi koji rade u kompaniji, odakle dolaze i koja su njihova znanja i vještine?
ENNA Fruit je osnovana 2020. godine kupovinom poslovanja tvrtke Marinada, tako da imamo iskustvo tima koji se organizacijom proizvodnje i otkupom bavio više od 20 godina, a donijeli smo neke nove poslovne ideje i ljude koji su iskustvo i znanja stekli u drugim sektorima izvan poljoprivrede. Poslovni model i pristup ENNA Fruita značajno je drugačiji od poslovnog modela firme koju smo kupili. Naravno, za ovaj posao su neizostavni i stručnjaci poput tehnologa i agronoma koji surađuju s našim kooperantima. Ukupno, imamo 400 zaposlenih, a u sezoni ta brojka se značajno poveća.
Koliko domaćeg voća i povrća trenutno otkupljujete, koliko je veliko tržište koje pokrivate i ima li mjesta za daljnji rast? Koliko je uopće veliko hrvatsko tržište i koliko bi se, u idealnim uvjetima, moglo okupiti od poljoprivrednika i koliko bi oni toga mogli proizvesti, prodati i distribuirati? I koliko bi još otkupnih centara trebalo izgraditi?
Nama je trenutno prodajno tržište oko 110.000 tona godišnje, s tim da na domaće voće i povrće otpada manje od 50 posto. Najveći potencijal rasta prodaje vidimo upravo kroz plasman domaće robe na domaćem, ali i na inozemnom tržištu. Nažalost, u gotovo niti jednoj kulturi nismo samodostatni i moramo uvoziti robu, i to je ono što želimo promijeniti. Tu su nam trenutno i najveći izazovi: kako prilagoditi proizvodnju potrebama i trendovima tržišta, proširiti sezonu domaće proizvodnje i organizirati proizvodnju određenih artikala uz zajamčeni otkup kako bismo supstituirali barem dio uvoza, ali i dogovorili ozbiljnije programe za izvoz prema našim inozemnim kupcima. Inozemno tržište je ogromni potencijal, ali je daleko zahtjevnije od domaćeg te bez kontinuiteta u količini i kvaliteti nije moguće nominirati se kao ozbiljan dobavljač.
Kakvi su trenutni trendovi na tržištu prehrambenih proizvoda? Što se najviše traži, a za čime se smanjuje potražnja? Kako se proizvodnja prilagođava tržištu i koliko uopće vremena treba proći da se s jedne kulture prebaci na neku drugu?
Potrošačke navike se konstantno mijenjaju, ali možemo reći da su korelaciji s određenim gospodarskim kretanjima. Vidimo da s obzirom na inflaciju kupci puno opreznije troše novac te su košarice proizvoda ipak manje. Tako uočavamo trend pada zanimanja za voćne bio i eko proizvode, dok na povrću ne u tolikoj mjeri. Uočili smo rast prodaje privatnih marki u odnosu na brendove, manji interes za premium proizvode u odnosu na cjenovno pristupačnije proizvode zadovoljavajuće kvalitete. No kupci su i dalje skloniji artiklima koji su proizvedeni u njihovoj blizini, prvenstveno na domaćem tržištu a onda i na tržištu regije, a bitan im je omjer kvalitete i cijene.
Što se tiče prilagođavanja proizvodnje potrebama tržišta, riječ je o procesu koji zahtijeva minimalno jednu, dvije ili tri sezone, ovisno o proizvodu, kako bi se utvrdila kvaliteta i prinos. To zahtijeva puno strpljenja i ustrajnosti. Mi želimo biti podrška našim kooperantima tako da im naši agronomi i drugi stručnjaci budu na raspolaganju kroz cijeli proces proizvodnje.
Jedan od izazova svakako je proširiti sezonu domaće proizvodnje.
Na što ciljate i kako to postići? Što bi se sve u Hrvatskoj moglo proizvoditi, a da bude isplativo i konkurentno na tržištu, i kako to postići?
U Hrvatskoj je još uvijek deficitarna proizvodnja voća i povrća: marelica, breskva, nektarina, krušaka, brokula, mrkve, krastavca, paprike… Želimo fokus staviti na organizaciju proizvodnje prema potrebama tržišta, odnosno organizirati svojevrsnu plansku proizvodnju koja će biti na korist i proizvođačima koji će lakše plasirati robu, a i nama jer ćemo imati kraće lance opskrbe u optimalnom temperaturnom režimu, odnosno imati robu koja će brže stići s polja do polica i zadržati svježinu. Neke artikle mi u Hrvatskoj ne možemo proizvoditi, ali nekima bismo mogli produljiti sezonu. Na primjer, mi u prvom kvartalu godine više nemamo za ponuditi dovoljne količine domaćeg luka i mrkve, a mogli bismo imati ako bismo s više discipline poštivali bazne preporuke struke u proizvodnji, pridržavali se plodoreda i slično. S obzirom na klimatske promjene s kojima se suočavamo odlučili smo probno zasaditi nove sorte povrća koje bi trebale dokazati da su rezistentnije te koje se mogu dulje čuvati. Tako smo u Varaždinu uložili u dodatne skladišne kapacitete za čuvanje mrkve, luka i krumpira te u praonicu i pakirnicu mrkve i krumpira. S kooperantima smo dogovorili koje sorte mrkve će proizvoditi kako bismo domaću mrkvu, umjesto uvozne, mogli plasirati na naše tržište i u prvom kvartalu godine.
U Hrvatskoj se godinama, desetljećima, priča o tome kako mali proizvođači propadaju jer nemaju ni stručne, ni financijske snage da bi se okrupnili, uveli moderne tehnologije, podigli kvalitetu svojih proizvoda i, valjda najvažnije, uopće pronašli svoje mjesto na tržištu? Kako im Enna Fruit pomaže da se snađu, opstanu na tržištu i povećaju proizvodnju i kvalitetu svojih proizvoda?
Upravo smo pokrenuli naš novi program lojalnosti koji uvodi čvršću suradnju s kooperantima. Posljednjih tjedana obišli smo sve naše otkupne centre i u izravnom kontaktu kooperantima predstavili taj program. Naša je poruka da ih želimo čuti i s njima zajedno rasti. Kroz program lojalnosti jamčimo im otkup ugovorenih količina robe, pritom im pružamo tehnološku podršku kroz edukaciju i monitoring svih faza proizvodnje. Nudimo im i financijsku i administrativnu podršku kako bi se oni mogli potpuno posvetiti proizvodnji. Ključni benefit za našeg kooperanta u programu lojalnosti je sigurnost otkupa, dakle oni u loyalty programu imaju prioritet u otkupu kada dođe do zasićenja tržišta. S druge strane, mi dobivamo kontinuitet u količini i kvaliteti robe te veći udio domaće robe u nabavi što nam znači i efikasniju logistiku.
Enna Fruit djelomično ili potpuno financira proizvodnju deficitarnih artikala. O kojim je artiklima riječ, o kojim količinama i iznosima pomoći? Na što može računati proizvođač koji surađuje s vama?
Kooperant koji uđe u program lojalnosti može očekivati našu podršku u svim fazama, od planiranja, ugovaranja i podizanja proizvodnje, preko pomoći u vidu tehnologije i repromaterijala pa sve do same berbe i otkupa. Svim ovim koracima dobivamo zaokruženi proces proizvodnje i proizvode u standardu kvalitete koji su kupci spremni platiti. Nešto je jednostavnija podrška u dijelu organizacije proizvodnje povrća jer je tu fleksibilnost veća i lakše je zamijeniti jednu kulturu drugom, a puno je zahtjevnije planiranje podizanja trajnih nasada voća gdje je proizvođačima višegodišnji garantirani otkup najveća motivacija za ulazak u proizvodnju.
Kakvi su trenutni standardi kakvoće proizvoda i kako ćete ih podići? Što pritom možete ponuditi vi, a što trebaju učiniti proizvođači?
Da biste neki proizvod stavili na policu i kako biste mogli braniti njegovu cijenu kada ga prodajete, potrebno je da taj proizvod odgovara propisanom standardu kvalitete, a ako uz to ima i određeni certifikat – GLOBAL GAP, Dokazana kvaliteta i sl. – uvijek je moguće postići bolju cijenu na tržištu. Naši timovi kooperacije na raspolaganju su proizvođačima u savjetodavnoj ulozi kroz cijeli proces proizvodnje kako bi ispunili te standarde, a isto tako i u pripremi dokumentacije za uvođenje u sustav certificiranja. Uz to, inzistiranjem na kratkim lancima opskrbe kroz naše skladišne kapacitete kojih u Hrvatskoj imamo 6 roba se čuva u optimalnim uvjetima kako bi što dulje ostala svježa i zdrava, gdje također vidimo potencijal za produljenje sezone domaćeg voća i povrća i supstituciju dijela uvoza.
Sve to, pretpostavljam, ima i svoju cijenu. Kako namaknuti sredstva, koja je vaša uloga u svemu tome?
Pomno smo razmotrili najprimjerenije modele financiranja koje manji proizvođači mogu koristiti. Na raspolaganju su različiti programi financiranja koje nudi država ili fondovi EU, ali i zajmovi HAMAG BICRO-a uz kamate od samo 0,1 %. Kao dio velikog poslovnog sustava možemo našim kooperantima u programu lojalnosti donijeti sigurnost, prije svega otkupa. Kada je riječ o financiranju, možemo biti podrška u pripremi dokumentacije za podnošenje zahtjeva za financiranje ili pri apliciranju na određene programe sufinanciranja te za rješavanje popratne administracije, a možemo osigurati i kupovinu repromaterijala po povoljnim uvjetima.
Kakve su potrebe našeg tržišta i koliko je teško isplanirati potrebnu proizvodnju? Koliki je rizik i što sve pritom može poći po zlu?
Poljoprivreda je u pravilu proizvodnja na otvorenom i tu uvijek postoji rizik, pogotovo danas kada smo suočeni s ovako izazovnim klimatskim promjenama. Možete sve savršeno odraditi u proizvodnji, ali potrebna je i ozbiljna doza sreće da se svi parametri poklope – izostanak dugotrajnog jakog mraza u proljeće, pravovremeno oprašivanje, optimalne dnevne i noćne temperature… – da bi se u konačnici vaš trud isplatio. Podbačaj u urodu po hektaru proizvodnje, govorimo o robi u standardu kvalitete, teško koja cijena može nadoknaditi.
Dodatni izazov predstavlja nedostatak radne snage koja se želi baviti poljoprivrednom proizvodnjom. Mi upravljamo najvećim nasadom jabuka u Hrvatskoj, Obreška kod Ivanić Grada i, nažalost, bili smo prisiljeni uvesti radnu snagu kako bismo mogli kvalitetno odraditi berbu. To je trenutno najveći izazov s kojim se suočavamo.
Koliko ste zadovoljni dosad urađenim i što planirate u skoroj budućnosti? Kakve su perspektive hrvatske poljoprivrede, što treba uraditi da bude bolje i koji su konkretni planovi Enna Fruita?
Potencijal za dizanje poljoprivredne proizvodnje u Hrvatskoj je velik i nama je relativno jednostavno isplanirati potrebnu proizvodnju za naše tržište, ali ishod uroda je teško predvidjeti bez većih odstupanja. Jedna godina može biti odlična, a već druga ispod svakog očekivanja i to ne krivicom proizvođača već kao posljedica klimatskih okolnosti.Onome tko se bavi poljoprivrednom proizvodnjom potrebni su strpljenje i ustrajnost da bi došao do točke gdje će reći: „Da zadovoljan sam dosad urađenim“. Ono što nas u EF motivira je to što prema povratnim informacijama koje imamo od naših proizvođača vidimo da smo svojim konceptom i pristupom krenuli u dobrom smjeru, no put pred nama je dugačak i ne vidi mu se kraj jer trendovi se konstantno mijenjaju i treba im se stalno prilagođavati.
foto: Neja Markičević/CROPIX
Naša misija u idućim godinama je potrebe tržišta preslikati u polje i u suradnji s našim proizvođačima raditi na podizanju hrvatske proizvodnje voća i povrća.
